深圳市中港源物流搬家有限公司
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近年来,物流行业发生了巨大的变化。各类物流平台层出不穷,且越来越细分。TMS物流管理软件,也或多或少的受到了互联网+的冲击。新的互联网企业协资本和免费、按次收费、增加增值服务等新的业务模式,对传统TMS服务商阵地展开了一轮又一轮的冲击。
虽然传统TMS服务商依托与良好的服务和个性化体验,守住了阵地。但长期以往的危机仍然存在,急需在传统收入模式下找到新的盈利点。物流保险,正成为传统TMS新的盈利点,不少TMS服务商都做了探索,但几年下来,收效与市场潜力相比,远远没有达到预期效果。
聚保物流保险服务平台,作为国内最早专注于物流保险市场的保险服务专业机构。这两年来积极与TMS物流管理软件厂商一起对TMS开展保险增值业务展开探索、研究和改进,发现一些共性的问题:
1、70%的TMS与保险公司商谈合作对接时,不是被拒绝,就是对接进度被无限拖延;
2、90%已经与保险公司对接的TMS,对接的保险产品存在缺陷,甚至重大缺陷,其中5%的保险产品甚至完全无法提供保障。(对TMS会产生诸多的不利影响,后面会有祥述。)
3、60%已经与保险公司对接的TMS,在投保流程提示上不严谨,亦不完善。容易在理赔时发生纠纷。
4、50%已经与保险公司对接的TMS,并没有产生预期的收益。
正是因为在TMS开展保险业务的过程中,产生了诸多问题,有的是保险公司造成,有的自身原因造成。给TMS开展保险增值服务之路造成了困扰,甚至纠纷。聚保作为物流行业领先的保险服务平台。特撰此文,以供大家参考。
第一部分、商机--市场潜力与机遇
一、市场潜力分析
TMS软件用户大多为年营业额3000万以下的中小物流企业,这些公司的利润率正在逐年下降,其抗风险能力也不断降低,所以购买保险防范极端事故造成巨额损失成为物流企业的刚需。按照一家年营业额1000万的典型专线物流企业为例,货物保险费用加员工保险费用加仓库商铺档口保险费用在10万左右。按照15%佣金率计算,一家物流企业的保险增值服务收入为1.5万元,远远超国TMS向物流企业收取的年服务费(2000元/年左右)。
一般TMS软件企业拥有2000千家左右的中小物流企业用户,假设转化率为20%,即400家物流企业选择在TMS软件内购买物流保险,则年保费量总计4000万元,预计产生服务收入为600万元,由此可见,TMS开展保险增值服务有巨大的市场潜力。
二、市场机遇分析
1、客户黏度
与其他类型的保险平台相比,TMS的使用率非常高,几乎是物流企业每天甚至工作时间每笔业务都会打开进行操作,其客户黏度毋庸置疑。客观上,使得其向客户宣传保险的机会增加。
2、场景嵌入
物流企业使用TMS,几乎贯穿其业务全过程。从接货开单,到装车发车,到结账结算。其功能决定了,TMS非常适合碎片化的物流保险嵌入。在客户体验上,因为客户所有的投保所需数据,TMS中已经拥有,无需客户再次填写。故完全可以做到一键快捷投保,给客户更好的体验。
值得提出的是,虽然TMS有很好的黏度和场景化嵌入机会,但使用TMS的,大部分都不是物流老板,即购买保险的决策层。所以,如何将宣传有效的传递到物流企业决策层,用专业取得其信任,是TMS开展保险增值服务能否成功的关键性挑战。
第二部分、危机
任何的机会,背后都有相应的危机。
面对如此庞大的保险增值服务市场,部分TMS软件已经主动与保险公司寻求合作,进行技术对接,也产生了不少保费量。但在整个过程中亦发生了各种各样的问题,导致物流企业的风险没有完全被保障、保险产品服务体验差甚至影响了TMS主业的声誉,产生了不好的影响。聚保这里列举其中几种典型情况,以供大家参考和避免。
情况1、保单与服务场景不适合、不匹配,造成嵌入的保险无法有效保障物流企业,发生事故时极易产生理赔纠纷。
2015年,一家互联网平台将一张承运人责任保险销售给一家三方物流公司,这件公司的老板向聚保进行咨询。经聚保分析,这是一张怎么买几乎都是错的保单,目前市场环境下,无论是三方还是专线,买后都很难获赔的保单。
因为承运人责任保险是与车关联的,是承运人自有车辆在运输过程中发生事故造成车上货物损失,依法应由物流企业承担的赔偿责任,由保险公司进行赔偿。但目前的物流市场。99%的三方物流和专线物流,都是使用社会车辆在运输。保单上的车和这家物流公司几乎没有任何法律上归属依据。则造成保单上的车辆所属单位不是被保险人,保单上的被保险人也不拥有这辆车。则该车发生重大的货损事件,双方都没有请求保险金的权力,获赔的可能性几乎为零。
无独有偶,聚保在与国内多家TMS服务商接触的过程中,有两家TMS采用的就是同一家保险公司,如上一样的保险方案。如TMS将这样一张保单大量销售出去。一旦发生重大赔案,保险公司根据保险合同完全有理由做出拒赔处理的决定,则后果不堪设想。轻则失去客户信任,重则客户找TMS索赔扯皮。
情况2、保单中暗藏陷阱条款,导致客户一旦踩中不能获赔,极易产生理赔纠纷。
聚保在自媒体老周解密物流保险中介绍了不少保单陷阱,这些保单陷阱轻则导致保单赔偿能力不足,重则导致整张保单拒赔。这些陷阱条款,现在仍大量存在于TMS与保险公司对接的保单中。